我们很高兴采访到红酒进口公司重庆高克商务有限公司总经理David Svetoslav Spasov。你好David,能不能告诉我们最开始促使你来中国的因素是什么？

我在美国佛罗里达州埃克德学院求学期间，因为一个交换项目去了香港。之后我就爱上了亚洲，于是我决定在这里找份临时工作，更多地去了解这里。我在重庆发现了这个机会，这就是我来这里的最初原因。

在重庆待了一段时间之后你决定创业，中间这一过程是怎样的呢？

嗯，这其实不在我们的计划之中，做红酒进口生意纯属偶然。十年以前，我跟我的中国合伙人开了家公司做出口生意，我们出口的产品范围很广：有机动车零部件、建筑材料、纺织品、玩具等等。那时我做的主要是中国地区与东欧地区（保加利亚、罗马尼亚、希腊、马其顿）之间的生意。有一次，通过公司的关系我从保加利亚给自己进口了几瓶酒，只是为了跟朋友聚会的时候一起喝。之后在一次晚宴上，我拿了几瓶给我的合伙人尝了尝，他喝了之后非常喜欢，立马建议我再多进口些回来。由于我在国外，于是我找了我的母亲帮忙请酒庄出主意，（因为她也不是这方面的专家，我也不在国内）去找一家好的红酒公司。我们就买了大约两百瓶最高规格的红酒，并将这个酒介绍给了我的中国合作伙伴。

我们的生意就是这样做起来的，我们的第一个客户是一家知名的餐厅（现在已经不开了），叫“厨房制造”。这家餐厅就在三峡博物馆的下边。我们请餐厅经理尝了下我们的酒，结果他一喝就爱上了。他问还有没有更多可以卖，于是我们把那两百瓶都卖给了他。就这样，“厨房制造”成为了我们的第一个常客。

你又是如何把生意做到中国的其他地方去的呢？

在我们与“厨房制造”进行合作之后，事情就简单了，顺理成章地，餐厅经理向许多顾客引荐了我们。于是我们开始带着酒参加展会、活动、会议等，直到我们在北京接触到了保加利亚大使馆，那次机会推动着我们发展成为了进口保加利亚葡萄酒公司的先锋。除了重庆（我们的创业基地，我们公司的首个注册进口地址写的还是我的公寓地址）之外，我们现在在北京、上海、成都、西安和深知都设立了分公司。今年不光是我们公司成立的第十周年，同时还是打入新疆和河南市场的开端年。这是一次伟大的成功，同时还因为我也一直希望将我们的业务扩展到新疆这片异域。

从国外进口酒到中国，要走哪些程序？

在（酒）运到上海之后，要经过一系列的检测：从检查数量，数量必须与我们报备的符合，到进口税缴纳情况。之后中国进出口检疫局的工作人员会到我们的仓库，取一些葡萄酒样品带回实验室检测成分。如果检测结果达标，符合安全和标签上的规定，他们会在瓶身贴合格证，表明产品通过检测可以在中国市场销售。这个过程耗时并不长，但是要遵循中国规定，这个也是必要的。

你觉得重庆红酒消费的大致趋势是什么？

重庆之前有些酒吧，不过我们进入当地市场并不简单。早些时候，餐饮行业的一半利润来源于食品，另一半利润来源于酒水，这就导致了红酒价格过高，因此人们逐渐把它看成一个奢侈品。我们努力地，并且现在还在努力去跟餐厅协商沟通，将红酒的价格定在消费者能接受的合理区间之内。更重要的是我们是要告诉餐厅和消费者：红酒它是日常可饮用的消费品，不是只有特殊场合才饮用的。我们试图改变这一趋势，试图去减少餐厅的卖酒利润，让他们通过创造高销量而不是溢价来增加利润。我认为这是零售最好的办法。

你是如何吸引新客户的，你认为中国消费者是如何看待红酒的？

当我们第一次跟一位潜在客户见面时，我们通常会用比较轻松的方式，让他品尝一下我们的酒感受下我们红酒的特别之处。之后我们才开始谈生意，谈成本，谈性价比。在那些很有可能获得新客户的场合，我们并不在乎免费开多少瓶我们的酒，我们要继续采用这种方法，尤其因为这个酒的产地几乎不被大多数中国人所知。

曾经有一次，我们接到一个订单，一个中国公司的经理为他的公司年会订购了上千瓶酒：所有的酒都在“干杯”声中被喝光了。在这次事件之后，我们就规定一天内每笔订单最多购买36瓶同种酒。同时我们也是想告诉我们的中国顾客：要用合理的方式品酒，并不是要一饮而尽。

然而我们还是有些“大买卖”，就是有些大公司会一次性大批量地购买放入仓库储藏，这些酒是给他们的贵宾准备的，或者是他们当作礼物要送给重要客户的。

有意思的是，我们80%的酒卖的是红酒，中国消费者依然不喜欢白葡萄酒，一是因为它的味道不如红酒足，二是有语言的因素在：对他们来说“红酒”就得是“红色”的。

你有什么建议给想（在中国）创业的人吗？能不能讲讲在这一行业人们最常犯的错误？

当红酒进口市场在中国发展兴旺起来的时候，那些身上有点资金的人便开始投资这一行业，他们去到欧洲寻找红酒公司，然后进口到国内销售。但是在他们把酒带到中国之后，由于不了解这些红酒的历史和商业规则，生意并没有做大。如果想要成功，就要有长远的计划，要用长远的眼光选好酒。同时与国内的红酒销售公司保持有效沟通也很重要，因为如果你们的商业模式并不好的话他们不会冒险销售国外的红酒。

市场时刻在变：面对市场也要保持灵活性。每天要建立与新客户的关系。亲自前往产品所在市场考察各种情况。

这十年来发生了哪些变化，你们的未来发展前景是怎样的呢？

社会关系网，如微信，大大促进了我们商业关系的建立：顾客会将我们的红酒图片发在朋友圈里，我们红酒的曝光率成指数增加。另一点好的变化发生在我与中国同事的互动上：当初成立公司时，我一句中国话都不会说，导致我们之前商定一个日程都要花上几个小时，但是现在每周一的周会只需20分钟就可以搞定了。

之前我们花了很大力气培训我们的员工品酒，教他们如何辨别不同的口味。如今他们对工作的投入度更高了，对公司的支持和帮助也更大，有些同事还在自发地学习用保加利亚语表达“干杯”“你好”“早上好”“新年快乐”等。我与我的合作伙伴不仅在选酒上很花功夫，还花了很多心思用合适的态度让我们的消费者感受到我们很欢迎他们购买我们的红酒。对于他们的信任和在我生意上的帮助，除了感谢我不知道还有其他什么。至于未来，我不做长远的计划，不管公司未来发展到哪个位置，我都很乐意追随它的发展。

谢谢你，David. 我们迫不及待想品尝你的红酒了。