Giacomo Giora 1985年出生于帕多瓦，毕业于航空技术学院，获得机械工程(三年)和管理工程(专科)学位。他于2011年加入莱昂纳多直升机公司，并担任中国区区域销售经理。自2018年以来，他一直住在上海。他一直对航空和科学技术充满热情。

与中国的关系

你与中国是怎样结缘的？是偶然的相遇吗？与工作有关，还是为了娱乐?

我想说的是那完全是一次随意和无意识的经历，但与我的工作密切相关。我最近被分配到莱昂纳多直升机公司的销售岗位，之前我做的是业务拓展的工作。我的主管说他们在中国需要一个人……我当场接受了这个职位。我想在国外生活和工作，中国对我来说是一个充满挑战和有趣的机会。

随着时间的推移，你们与中国的关系发生了怎样的变化?

一开始我很惊讶：我不知道中国是一个怎样的国家，一方面我惊讶于上海的现代化，另一方面我难以置信地发现中国是一个独立的世界，这里有着不同的行为和思考方式。我意识到，我对这个世界一无所知，对这个星球如此重要的一部分一无所知。这引起了我极大的兴趣，于是我去阅读了有关中国的书籍和文献，包括中国历史和所有一切与东方世界相关的东西。渐渐地，我注意到我能够越来越多得理解他们的历史和文化，也让我更好地了解了这个国家的方方面面。

在这个美丽的国家生活，你的个人和工作经历教会了你什么?

在中国做生意方式与西方非常不同，因为我们在可持续性、透明度和风险偏好方面有不同的参数。在中国，谈判仍然是用“老办法”，这需要高超的技巧，人际关系和信息管理技巧。中国人非常善于管理信息，他们的团队总是非常一致，有着非常严格的金字塔结构。我们西方人常常带着天真和傲慢的态度对待他们，这立即将他们置于了谈判的优势地位，他们知道如何很好地利用这些优势。

因此，我从中国学到的最大的一课就是学会谦卑，倾听和理解他们字里行间的意思……

因为在中国，对方的言外之意往往比他们说了什么更重要。

事业——莱昂纳多直升机公司在中国

从你所在行业的商业角度来看，与早年相比，中国发生了哪些变化？哪些不同给你带来了积极和消极影响？

我们这个行业的特点是，中国的法律和法规非常严格，与其他具有这种市场规模和经济发展的国家相比，有些非典型性。当我来中国时，人们认为一些改革是迫在眉睫的，这将导致“低空域”向私人民用运营商开放，尤其是所谓的“通用航空”。经过这些年的观察并结合中国目前的国际、国内政治背景，现在可以清晰地看到这些改革并不会即可发生，因此，那些作为我们市场的主要经济行为者正在发生转变，私营企业将越来越少、政府行为越来越多。因此，我们必须调整战略以适应新的环境，采用不同的营销和产品针对更多地B2G而不是B2B市场。

可以跟我们分享你在上海的经历吗？你承担什么职务、取得了哪些主要成果？

在上海的工作经历无疑是我人生中最重要的经历之一。我是中国和蒙古的销售经理。从一个大公司的总部过来，这种跨域是巨大的，尤其是在工作方式和决策过程方面。在意大利，你在工作中会接触到许多在各自领域受过高度训练且专业的同事。此外，“决策者”就在那里，因此工作非常注重构建决策所需的信息。但是，由于有6小时时差和1万公里距离，事情就变了，你必须灵活且独立，但同时也要明白停止的时机和边界。取得的主要成果首先是签署了重要的合同和框架协议，组织了我们行业的贸易会和活动，以及组织演示飞行和向客户交付直升机。

了解当地文化、语言对你的业务来讲重要吗？

了解中国文化是至关重要的。 对于第一次来华工作的人，我建议在头几个月闭上嘴，睁大眼睛和打开耳朵。这里的逻辑完全不同，而且往往有可能遇到很难恢复的重要谈判错误。了解中国市场的动态也极其复杂，与西方不同，肤浅的方法可能会导致不了解这个市场的真正“驱动力”。

至于语言，中文无疑是该业务全面发展的重要障碍，因为中国人历来非常封闭，不愿意与外国人共享信息。在我看来，对于任何想要进入中国市场的公司来说，将本地和意大利资源以恰当的方式进行互动就是成功的秘诀。

对莱昂纳多直升机公司来讲，你们期望完成的项目、未来达到的目标有哪些？ 

中国政府非常重视与应急管理相关的项目，鼓励各省配备类似于我们的民防和消防队的架构。这些新结构将逐步获得越来越丰厚资产，在这方面，意大利的技术和经验可以发挥重要作用。 莱昂纳多直升机产品因其性能和高安全标准而在意大利和世界各地受到赞赏，我相信我们可以在中国应急管理设备的发展中发挥主要作用。

新冠疫情对你们的业务有哪些影响？你们采取了哪些措施来应对危机呢？

新冠疫情对我们在中国的业务和运营造成了沉重打击。好几个月都无法与客户见面，高度的不确定性显然影响了购买像直升机一样苛刻的资产的决策过程，常常直接滑过，需要等待更大的稳定性和可预测性。另一个问题是人员流动，因为必须将非常特殊的专业人士引入中国，比如飞行技术人员和教官，同时中国飞行员和技术人员也有必要进入我们在意大利、英国、马来西亚和美国开设的各个学院。

技术在你们公司中的作用有多重要？从这个角度来看，能在中国开展业务对贵公司来说是一种优势吗？

莱昂纳多的技术称冠全球，我们的产品是世界上最先进的。选择像直升机这样复杂的系统可能是客户进行异常全面的评估后的结果，而且技术方面往往对中国客户有重要的影响。不幸的是，关于子系统（例如直升机的内部或特定任务套件），我们仍然经常发现“本地”替代品的可疑选择，其质量和技术含量通常不足以执行所需的任务并与我们的系统并行。

还有一种对“技术转让”的执着要求，尽管市场目标和商业承诺往往不明确，也没有很好地界定或分享。

走向西部——成渝经济圈

为什么选择将目光聚焦中国西部?贵公司在中国的这一地区有哪些机会?

中国西部有很多工业和商业机遇。从工业上讲，这里有着发达的工业结构，地方政府也为外企落户出台了大量激励措施。从市场的角度来看，相比沿海大城市西部确实欠发达，但也同样有潜力。这些地区的地形特殊，缺乏机场、高速公路和高速列车等基础设施，意味着直升机可以成为紧急情况管理、森林消防和紧急运输的基本交通工具。

你和伽利略意大利中心是什么关系?你认识他们在重庆的员工并关注他们的活动了吗?

我是在一次会议上认识了重庆伽利略意大利中心的工作人员，立刻被他们团队为会议所作的准备和才华所吸引，也非常欣赏他们的主任Di Minin教授。贵中心在中国推广意大利，包括意大利语及意大利文化，这是使我们（意大利）的产品和公司在中国家喻户晓的一个重要因素。事实上，人们常常想当然地认为意大利是为人所知、为人所理解的……中国是一个封闭了很长一段时间的国家，且人们对欧洲的认知往往聚焦于法国和德国，中国人民其实不太了解我们意大利。因此，伽利略意大利中心的工作非常重要，它让中意双方以一种创新的方式进行对话，着眼于中国西部这片亟待开发的沃土。

Interview by Marco Bonaglia